Харизма
проявляется в определенных условиях, при исчезновении которых она снижается и
пропадает. Проявление харизмы осуществляется по алгоритму. Для его запуска она
должна быть востребована ситуацией, подпитываться энергией и восприниматься
другими людьми.
Автор: Георгий Якoвлeвич Кропин, тренер-консультант, специализирующийся на выработке имиджа и харизмы.
В последние годы в отечественной практической психологии управления психологи и деловые люди часто говорят о харизме как важном факторе профессиональной успешности работника. Обсуждение проблемы харизмы имеет три основных этапа:
Автор: Георгий Якoвлeвич Кропин, тренер-консультант, специализирующийся на выработке имиджа и харизмы.
В последние годы в отечественной практической психологии управления психологи и деловые люди часто говорят о харизме как важном факторе профессиональной успешности работника. Обсуждение проблемы харизмы имеет три основных этапа:
1) признание необходимости наличия харизмы у политических и религиозных лидеров;
2) выделение фактора харизматичности как одного из условий эффективного управления персоналом;
3) определение харизмы как одного из профессиональных требований для специалиста, работа которого связана с воздействием на других людей (продажи, консалтинг, обучение, воспитание, журналистика).
Идут споры о том, позитивно или негативно харизма влияет на эффективность профессиональной и управленческой деятельности. Дискутируется также вопрос о том, является ли харизма врожденным качеством человека или же ее можно целенаправленно и осознанно развивать, «разогревать».
«Харизма — это влияние, основанное на свойствах личности человека, и его способность привлекать к себе сторонников». Власть харизматического лидера основана на эмоциональном и безусловном доверии людей к нему (М. Вебер).
В числе характеристик харизматической личности называются такие:
личное обаяние;
способность к трансляции энергии, заражению энергией других людей, воодушевлению их на выполнение определенных действий и поступков;
уверенная манера, способность владеть собой и ситуацией;
независимость и самостоятельность в решениях и поступках;
позитивное восприятие восхищения других людей;
хорошие риторические способности, умение говорить точно и лаконично по типу всем понятных лозунгов;
впечатляющая внешность или отдельная черта внешности.
Характеристики людей, подпадающих под влияние харизматического лидера, состоят в следующем (по З. Фрейду):
наличие у людей чувства общности, консолидированности, родства, братства;
ощущение людьми серьезной трудности или опасности, перед которой все равны (опасность для всех);
способность людей идентифицировать лидера со своим Я-идеалом («строгого, но справедливого отца-руководителя», «отца нации»);
признание за лидером неких экстраординарных, выдающихся способностей, которых нет у них;
сниженная самооценка, некоторая неуверенность в себе, тревожность, ограниченное себялюбие.
Вряд ли можно сомневаться в том, что у человека существует особая предрасположенность и одаренность к проявлению харизмы, хотя бы на том основании, что ее проявление предполагает наличие у человека незаурядной энергии и выносливости.
Но имеет место и тот факт, что харизма специалиста или руководителя реально проявляется в определенных условиях, и при исчезновении этих условий она снижается и пропадает.
Другими словами, чтобы феномен харизмы проявлялся, она должна быть востребована ситуацией, подпитываться энергией лидера и восприниматься людьми, на которых направлено ее «излучение».
Использование ситуации в проявлении харизмы осуществляется по такому алгоритму.
1. Постановка негативного диагноза или негативная оценка ситуации («все плохо»), а также описание недостатков и нерешенных проблем.
2. Описание должно фактически совпадать с реальной ситуацией, но эмоционально драматизировать ее.
3. Выделение людей, ответственных за нерешенные проблемы, трудности и недостатки («образ врага»).
4. Формулирование ценности или идеи борьбы за улучшение ситуации.
5. Провозглашение себя лидером этой борьбы.
Описаны способы усиления («разогревания» или стимулирования) харизматичности специалиста и руководителя:
человек должен безоговорочно верить в себя; чувствовать свое предназначение, свою миссию;
человек должен быть готов к интенсивной деятельности, у него должна проявляться склонность к трудоголизму, профессиональной и управленческой самоотдаче; он должен идти на самопожертвование и сознательно платить определенными лишениями или утратами за свою преданность идее, ценности, делу;
у работника должна проявляться экстремальная мотивация, предельная «упертость», преданность цели или идее по типу «дойти до конца», «добиться успеха во что бы то ни стало»;
человек должен быть «закрытым», таинственным, недоступным, непонятным, лучше — «не своим», а «со стороны», состоящим из доблестных качеств и внушающим восхищение (его недостатки и слабости не должны быть известны в компании или подразделении);
харизматичный специалист или руководитель должен иметь стабильный, устойчивый профессиональный или управленческий стиль;
для подчеркивания харизматического воздействия используются средства театрализации (корпоративная символика, традиции, ритуалы, эмблемы, корпоративный имидж);
наконец, работник должен осознанно, специально подчеркивать что-то особенное и внушительное в своей внешности и манере поведения.
Оценка действия харизмы связана с оценкой авторитарного или даже тоталитарного стиля управления и лидерства, поскольку харизматичный лидер или руководитель имеет значительную, нередко неограниченную власть. Влияние харизмы профессионала связано с формулированием и внедрением им идей и ценностей в неопределенном или противоречивом информационном поле.
Поэтому на вопрос о том, положительно или отрицательно харизма влияет на эффективность профессиональной или управленческой деятельности, можно найти как положительные, так и отрицательные ответы.
В частности, можно говорить о том, что харизма имеет положительное значение в следующих ситуациях:
когда необходимо за короткое время эмоционально, по внутреннему состоянию объединить определенную группу людей и направить их усилия на достижение единой цели;
когда необходимо провести в жизнь полезную идею, ценность, информацию и добиться ее однозначного понимания у разных людей;
когда необходимо эффективно преодолеть проблемную ситуацию и получить высокий результат на «рывке», вдохновении, азарте и энтузиазме.
Харизма лидера может иметь отрицательное значение в таких случаях:
если каждый член команды должен проявлять в работе самостоятельность, способность к критике и самокритике, а также личную инициативу;
если требуется получить общий интеллектуальный результат, собранный из результатов мыслительной работы членов группы, а также при решении новых, нестандартных проблем, не имеющих готовых аналогов решения;
если каждый член группы в одиночку, без поддержки лидера и группы должен проявлять креативность, уверенность в себе, способность управлять партнером и ситуацией.
Харизматическое управление переговорами
Харизматический стиль ведения переговоров отличает то, что лидер
переговоров не только опирается на логические доводы, но и действует на
иррациональном уровне, обращаясь к более глубоким слоям психики партнера. При
этом речь идет не о манипуляции, а о включении своей идеи в их систему
ценностей. Чтобы речь превратилась из средства передачи информации в
действенный инструмент влияния, необходимо одновременное применение и других,
нелингвистических, средств.
Автор: Надежда Ильинична Прокофьева, психолог, тренер-консультант, генеральный директор ЗАО «Советник-Н».
По М. Веберу «харизма — незаурядное качество личности, благодаря которому она воспринимается как сверхъестественная, исключительная, обладающая особыми силами и свойствами, недоступными для других». Существует мнение, что влияние тем сильнее, чем больше его цели скрыты от тех, на кого оно рассчитано. Это действительно бывает правомерно там, где речь идет о воздействии на толпу.
Однако вне ситуаций взаимодействия с массовой аудиторией, в межличностном общении, харизматик пользуется предельно открытой демонстрацией своих целей. Харизматический стиль ведения переговоров отличает то, что, обосновывая необходимость принятия своей позиции, лидер переговоров не только опирается на логические доводы, но и действует на иррациональном уровне, обращаясь как к разуму партнера, так и к более глубоким, бессознательным, слоям его психики. При этом речь идет не о манипуляции другими людьми, а о включении своей идеи в их систему ценностей.
Экспертная харизма в переговорах: не только риторика
В 60-х годах XX века Йельская школа экспериментальной риторики проводила эксперименты по проверке эффективности речевых средств, используемых в публичном выступлении, и эти исследования были не в пользу классических риторических приемов. Одного только рационального убеждения, основанного на логике, осознании и принятии аргументов, недостаточно. Ведь люди верят скорее своему опыту, опираются на внушенные с детства системы убеждений и действуют, исходя из своих интересов, а не из стремления найти и утвердить истину. Поэтому, для того, чтобы речь превратилась из простого средства передачи информации в действенный инструмент влияния, необходимо одновременное применение и других, нелингвистических, средств.
Один юрист, работающий в нашей компании, занимается делами по взысканию долгов. Это харизматичный молодой человек, считающийся главным специалистом по «бескровному выбиванию денег». Он информирует клиента: долго и дотошно перечисляет возможности законодательства, описывая плачевные последствия для тех, кто ему не следует; производит нехитрые математические расчеты, ужасающие клиента итоговыми цифрами... Его харизма в переговорах по этому неприятному поводу заключается в том, что он придерживается экспертной позиции и терпеливо, очень вежливо и уважительно, разъясняет должнику всю сложность ситуации и описывает выгоды погашения задолженности прямо сейчас, не доводя дела до суда в будущем. Он действительно сильный юрист, владеющий знаниями, а быть харизматиком в переговорах ему помогает роль эксперта, которая сама по себе обладает мощным суггестивным (внушающим) воздействием.
Отличие эффективного информирования этого переговорщика от действий других менеджеров, ломающих копья, раздражающихся, требующих возмездия и бесконечно проводящих время в судебных коридорах, заключается в том, что он отстраняется от проблемы неэтичности поведения должника и концентрируется исключительно на задаче выплаты денег в конкретные, сжатые, предлагаемые им самим сроки. Он выстраивает отношения с нарушителями правил так, чтобы помочь им сохранить лицо и самоуважение, при этом доказательства своей позиции он выстраивает, опираясь на незыблемость не просто буквы закона, а на вековые понятия о правде и справедливости.
Основной точкой опоры этого харизматика в переговорах с должниками становится отстраненность от мирской суеты до уровня мировой справедливости. Вместо обвинений и грубых угроз он несет людям слово экспертного откровения и понимания глубокого смысла необходимости выполнения обязательств. Здесь лингвистические приемы убеждения переплетаются с архаическими апелляциями к основам человеческого сосуществования, эмоция гнева заменена на сочувствие к проблемам другой стороны, а вместо давления предлагается рука помощи.
Классическая, основанная на рациональных доводах, аргументация закреплена и нелингвистическими методами внушения.
Наш специалист по переговорам — счастливый обладатель подходящего случаю глубокого проникновенного баритона, в его руках портфель, мановением руки он открывает ноутбук, на экране которого тут же высвечивается нужная статья законодательства. Бархатный взгляд мудрых глаз, предельно серьезное, почти скорбное лицо без намека на какое-либо заигрывание с оппонентом, медленная, обстоятельная, завораживающая точным подбором терминов речь завершает портрет. Даже его строгий черный костюм сродни белому медицинскому халату: как хирург, изыскивающий способы избежать опасной для жизни пациента операции, он задает вопросы и прописывает последний рецепт. Клиенту остается только выполнить предписания специалиста, ведь он не только понимает сложность создавшейся ситуации, он ее еще и чувствует.
Итак, харизматик действует в переговорах открыто и вдохновенно, тем самым, призывая и контрагента к предельной искренности, подготавливает почву для партнерских, даже дружеских взаимоотношений.
Приметы харизматичности речи
Харизма помогает установить доверительные отношения на переговорах. Обезоруживающей откровенностью и одухотворенностью харизматик заражает партнера своими идеями. При этом, как правило, речь идет не о приземленных, а о высоких идеях и целях, в крайнем выражении — о мировых. Утрируя, можно сказать, что человек, обладающий харизмой, идет на любые переговоры с глобальной целью: сделать мир лучше.
При этом основное воздействие на собеседника происходит путем речевого воздействия. Перечислим приметы харизматичности речи.
Слушатель моментально увлекается идеей, стилем, ритмом услышанного. С первых же слов становится ясно, что говорит человек, которому можно доверять, настолько правдиво и бесхитростно течет речь, настолько легко и вдохновенно она преподносится.
Возникает ощущение духовной близости с позицией говорящего, интерес рождается и подогревается мыслью: «Да! Так оно и есть!» Слушание становится сродни откровению: хотя речь идет о том, что всем известно, воспринимается это известное как впервые сказанное.
Харизматик не только первым озвучивает идеи, которые бродят в массах, но делает это с опорой на ценности своих слушателей, и чаще всего на базовые ценности.
Речь его необыкновенно эмоциональна: открыто заявляя о своей идее глобального характера, харизматик заражает слушателя ощущением необходимости срочного принятия мер. Для доказательства своей идеи он насыщает речь метафорами и другими художественными средствами, делающими ее выразительной.
Подача информации откровенна и напориста. Причем идею свою харизматик обыгрывает в терминах необходимости («назрел момент, это последний шанс»).
Харизматик действительно говорит правду. Или часть правды. Или желаемую «правду». Этот параметр наиболее интересен, поскольку здесь речь идет о «харизматической правде», когда контрагент воспринимает информацию как истинную постольку, поскольку ему хочется в нее верить. Идея, озвучиваемая харизматиком, не вызывает сомнений и воспринимается как правда. В этом восприятии есть нечто, доставшееся нам в наследство от примитивных верований в значимость сказанного оракулом, в магию слов-предсказаний Люди верят предсказаниям, и даже следуют им, добровольно программируя свои действия по указке «свыше», потому что это снижает уровень тревоги за неопределенность будущего. Пусть оазис, который видит путник в пустыне, — лишь игра воображения, но мираж вселяет надежду и рождает силы для того, чтобы идти дальше, не останавливаясь в безнадежности незнания.
Сила харизматиков — в их «способности провидеть», именно она заставляет простых смертных, не обладающих этим даром, доверять свои судьбы полубожественным пророкам. Основной посыл, с которым харизматик приходит на переговоры: «Я знаю истину, потому что вижу будущее», — влияет на волю другого, если этот другой сам не видит так далеко, либо еще не смотрел так пристально в предлагаемую сторону.
Харизматик призывает к конкретным действиям, описывает стиль поведения, которого ожидает от своего визави в будущем, а также разъясняет положительные следствия нового поведения.
Харизматическая коммуникация — веление века
Харизма имеет прямое отношение к мотивационному менеджменту. Являясь самым тонким и трудно объяснимым, она по праву может быть названа и самым мощным средством влияния. Как сказал один из участников тренинга: «Это действует очень мягко и неуловимо, но проникает в самое сердце, остается там и продолжает работать...».
Сложность и многогранность современного общества, где свободно циркулирует информация, где бывшие ранее тайными знания публикуются в бульварных газетах и доступны любому обладателю десяти рублей, общества, в котором пересекаются, смешиваются, прорастают друг в друга национальные культуры, идеи и ценности, требуют от человека более творческого подхода к взаимодействию с другими его членами, большей свободы и большего проявления самобытности.
Будучи членом глобального общества, человек перестает быть винтиком, типовой структурной единицей, поддерживающей неизменность и «правильность» сущего. Его новой роли активного и полноправного участника общественных процессов достойны более сложные и более действенные способы воздействия на меняющуюся действительность, будь то управление, деловые процедуры, политика или личная жизнь. В качестве красивого способа коммуникации со всем миром и отдельными людьми и может быть использована харизма, «взрывающая», по мнению М.Вебера, устоявшиеся традиции, нормы, правила, и на иррациональном уровне творящая новый, более справедливый порядок.
Автор: Надежда Ильинична Прокофьева, психолог, тренер-консультант, генеральный директор ЗАО «Советник-Н».
По М. Веберу «харизма — незаурядное качество личности, благодаря которому она воспринимается как сверхъестественная, исключительная, обладающая особыми силами и свойствами, недоступными для других». Существует мнение, что влияние тем сильнее, чем больше его цели скрыты от тех, на кого оно рассчитано. Это действительно бывает правомерно там, где речь идет о воздействии на толпу.
Однако вне ситуаций взаимодействия с массовой аудиторией, в межличностном общении, харизматик пользуется предельно открытой демонстрацией своих целей. Харизматический стиль ведения переговоров отличает то, что, обосновывая необходимость принятия своей позиции, лидер переговоров не только опирается на логические доводы, но и действует на иррациональном уровне, обращаясь как к разуму партнера, так и к более глубоким, бессознательным, слоям его психики. При этом речь идет не о манипуляции другими людьми, а о включении своей идеи в их систему ценностей.
Экспертная харизма в переговорах: не только риторика
В 60-х годах XX века Йельская школа экспериментальной риторики проводила эксперименты по проверке эффективности речевых средств, используемых в публичном выступлении, и эти исследования были не в пользу классических риторических приемов. Одного только рационального убеждения, основанного на логике, осознании и принятии аргументов, недостаточно. Ведь люди верят скорее своему опыту, опираются на внушенные с детства системы убеждений и действуют, исходя из своих интересов, а не из стремления найти и утвердить истину. Поэтому, для того, чтобы речь превратилась из простого средства передачи информации в действенный инструмент влияния, необходимо одновременное применение и других, нелингвистических, средств.
Один юрист, работающий в нашей компании, занимается делами по взысканию долгов. Это харизматичный молодой человек, считающийся главным специалистом по «бескровному выбиванию денег». Он информирует клиента: долго и дотошно перечисляет возможности законодательства, описывая плачевные последствия для тех, кто ему не следует; производит нехитрые математические расчеты, ужасающие клиента итоговыми цифрами... Его харизма в переговорах по этому неприятному поводу заключается в том, что он придерживается экспертной позиции и терпеливо, очень вежливо и уважительно, разъясняет должнику всю сложность ситуации и описывает выгоды погашения задолженности прямо сейчас, не доводя дела до суда в будущем. Он действительно сильный юрист, владеющий знаниями, а быть харизматиком в переговорах ему помогает роль эксперта, которая сама по себе обладает мощным суггестивным (внушающим) воздействием.
Отличие эффективного информирования этого переговорщика от действий других менеджеров, ломающих копья, раздражающихся, требующих возмездия и бесконечно проводящих время в судебных коридорах, заключается в том, что он отстраняется от проблемы неэтичности поведения должника и концентрируется исключительно на задаче выплаты денег в конкретные, сжатые, предлагаемые им самим сроки. Он выстраивает отношения с нарушителями правил так, чтобы помочь им сохранить лицо и самоуважение, при этом доказательства своей позиции он выстраивает, опираясь на незыблемость не просто буквы закона, а на вековые понятия о правде и справедливости.
Основной точкой опоры этого харизматика в переговорах с должниками становится отстраненность от мирской суеты до уровня мировой справедливости. Вместо обвинений и грубых угроз он несет людям слово экспертного откровения и понимания глубокого смысла необходимости выполнения обязательств. Здесь лингвистические приемы убеждения переплетаются с архаическими апелляциями к основам человеческого сосуществования, эмоция гнева заменена на сочувствие к проблемам другой стороны, а вместо давления предлагается рука помощи.
Классическая, основанная на рациональных доводах, аргументация закреплена и нелингвистическими методами внушения.
Наш специалист по переговорам — счастливый обладатель подходящего случаю глубокого проникновенного баритона, в его руках портфель, мановением руки он открывает ноутбук, на экране которого тут же высвечивается нужная статья законодательства. Бархатный взгляд мудрых глаз, предельно серьезное, почти скорбное лицо без намека на какое-либо заигрывание с оппонентом, медленная, обстоятельная, завораживающая точным подбором терминов речь завершает портрет. Даже его строгий черный костюм сродни белому медицинскому халату: как хирург, изыскивающий способы избежать опасной для жизни пациента операции, он задает вопросы и прописывает последний рецепт. Клиенту остается только выполнить предписания специалиста, ведь он не только понимает сложность создавшейся ситуации, он ее еще и чувствует.
Итак, харизматик действует в переговорах открыто и вдохновенно, тем самым, призывая и контрагента к предельной искренности, подготавливает почву для партнерских, даже дружеских взаимоотношений.
Приметы харизматичности речи
Харизма помогает установить доверительные отношения на переговорах. Обезоруживающей откровенностью и одухотворенностью харизматик заражает партнера своими идеями. При этом, как правило, речь идет не о приземленных, а о высоких идеях и целях, в крайнем выражении — о мировых. Утрируя, можно сказать, что человек, обладающий харизмой, идет на любые переговоры с глобальной целью: сделать мир лучше.
При этом основное воздействие на собеседника происходит путем речевого воздействия. Перечислим приметы харизматичности речи.
Слушатель моментально увлекается идеей, стилем, ритмом услышанного. С первых же слов становится ясно, что говорит человек, которому можно доверять, настолько правдиво и бесхитростно течет речь, настолько легко и вдохновенно она преподносится.
Возникает ощущение духовной близости с позицией говорящего, интерес рождается и подогревается мыслью: «Да! Так оно и есть!» Слушание становится сродни откровению: хотя речь идет о том, что всем известно, воспринимается это известное как впервые сказанное.
Харизматик не только первым озвучивает идеи, которые бродят в массах, но делает это с опорой на ценности своих слушателей, и чаще всего на базовые ценности.
Речь его необыкновенно эмоциональна: открыто заявляя о своей идее глобального характера, харизматик заражает слушателя ощущением необходимости срочного принятия мер. Для доказательства своей идеи он насыщает речь метафорами и другими художественными средствами, делающими ее выразительной.
Подача информации откровенна и напориста. Причем идею свою харизматик обыгрывает в терминах необходимости («назрел момент, это последний шанс»).
Харизматик действительно говорит правду. Или часть правды. Или желаемую «правду». Этот параметр наиболее интересен, поскольку здесь речь идет о «харизматической правде», когда контрагент воспринимает информацию как истинную постольку, поскольку ему хочется в нее верить. Идея, озвучиваемая харизматиком, не вызывает сомнений и воспринимается как правда. В этом восприятии есть нечто, доставшееся нам в наследство от примитивных верований в значимость сказанного оракулом, в магию слов-предсказаний Люди верят предсказаниям, и даже следуют им, добровольно программируя свои действия по указке «свыше», потому что это снижает уровень тревоги за неопределенность будущего. Пусть оазис, который видит путник в пустыне, — лишь игра воображения, но мираж вселяет надежду и рождает силы для того, чтобы идти дальше, не останавливаясь в безнадежности незнания.
Сила харизматиков — в их «способности провидеть», именно она заставляет простых смертных, не обладающих этим даром, доверять свои судьбы полубожественным пророкам. Основной посыл, с которым харизматик приходит на переговоры: «Я знаю истину, потому что вижу будущее», — влияет на волю другого, если этот другой сам не видит так далеко, либо еще не смотрел так пристально в предлагаемую сторону.
Харизматик призывает к конкретным действиям, описывает стиль поведения, которого ожидает от своего визави в будущем, а также разъясняет положительные следствия нового поведения.
Харизматическая коммуникация — веление века
Харизма имеет прямое отношение к мотивационному менеджменту. Являясь самым тонким и трудно объяснимым, она по праву может быть названа и самым мощным средством влияния. Как сказал один из участников тренинга: «Это действует очень мягко и неуловимо, но проникает в самое сердце, остается там и продолжает работать...».
Сложность и многогранность современного общества, где свободно циркулирует информация, где бывшие ранее тайными знания публикуются в бульварных газетах и доступны любому обладателю десяти рублей, общества, в котором пересекаются, смешиваются, прорастают друг в друга национальные культуры, идеи и ценности, требуют от человека более творческого подхода к взаимодействию с другими его членами, большей свободы и большего проявления самобытности.
Будучи членом глобального общества, человек перестает быть винтиком, типовой структурной единицей, поддерживающей неизменность и «правильность» сущего. Его новой роли активного и полноправного участника общественных процессов достойны более сложные и более действенные способы воздействия на меняющуюся действительность, будь то управление, деловые процедуры, политика или личная жизнь. В качестве красивого способа коммуникации со всем миром и отдельными людьми и может быть использована харизма, «взрывающая», по мнению М.Вебера, устоявшиеся традиции, нормы, правила, и на иррациональном уровне творящая новый, более справедливый порядок.
Навыки эффективного ведения делового разговора
Хотя наши разговоры кажутся случайными или лишенными структуры, они на
самом деле основаны на правилах — неписаных законах, которые определяют, какое
поведение обязательно, предпочтительно или нежелательно в определенном
контексте. Эти неписаные законы подсказывают нам, сообщения какого характера и
какое поведение наиболее уместны в данном физическом или социальном окружении,
а также в общении с конкретным человеком или группой людей. Они также служат
точкой отсчета для объяснения поведения других.
Автор: Рудольф Вердербер (Rudolph F. Verderber), профессор коммуникаций университета Синсинати (University of Cincinnati). Материал публикуется в сокращенном переводе с английского.
Беседы — это способ межличностной коммуникации и основа хороших межличностных отношений. Когда беседа идет хорошо, она информативна, стимулирует мышление и часто доставляет удовольствие. Понимая, как протекает разговор, и извлекая пользу из его динамики, мы можем научиться лучше вести беседы. Рассмотрим навыки эффективного ведения беседы и принцип сотрудничества, объясняющий динамику разговора.
Непринужденная беседа помогает нам удовлетворять наши межличностные потребности, а также выстроить и поддержать отношения.В непринужденной беседе тема будет предложена и одобрена или отклонена. Если участники беседы принимают тему, она обсуждается до тех пор, пока кто-то не предложит иную, на которой концентрируется всеобщее внимание. Этот процесс смены тем происходит на протяжении всей беседы.
Деловое обсуждение проблем характеризуется согласием участников обсудить и решить конкретные проблемы или планировать возможные действия.При деловом обсуждении проблем тема требует, чтобы участники обдумали ее и пришли к определенному выводу. Эти обсуждения могут быть более упорядочены, чем непринужденные беседы, и условно могут быть разбиты на пять частей.
Приветствие и небольшое вступление. Деловое обсуждение проблем обычно открывается кратким приветствием, затем следует несколько слов на общие темы, чтобы установить взаимопонимание.
Представление темы и обоснование необходимости обсуждения. На второй стадии один участник представляет проблему или предмет спора как реальную цель беседы. От того, как представлена или подана тема, зависит процесс обсуждения.
Обмен информацией и ее обработка. Затем идет само обсуждение, состоящее из нескольких сообщений, освещающих тему с разных точек зрения. Участники делятся информацией и взглядами, вырабатывают альтернативные решения, обсуждают достоинства и недостатки различных вариантов и т. д. Участники обсуждения могут переходить от одного вопроса к другому и возвращаться к первоначальной теме.
Подведение итогов и определение следующих шагов. Как только собеседники доберутся до конца разговора, они могут попытаться прекратить обсуждение и подвести итоги.
Официальное завершение обсуждения. Если участники совещания исчерпали тему разговора и выяснили, какие шаги должны быть предприняты, то они готовы закончить деловое обсуждение проблемы. Официальное завершение обсуждения часто включает в себя выражение удовлетворенности итогами. Обсуждения проблем различны по продолжительности, это зависит от характера темы и ее сложности.
Хотя наши разговоры кажутся случайными или лишенными структуры, они на самом деле основаны на правилах — неписаных законах, которые определяют, какое поведение обязательно, предпочтительно или нежелательно в определенном контексте.Эти неписаные законы подсказывают нам, сообщения какого характера и какое поведение наиболее уместны в данном физическом или социальном окружении, а также в общении с конкретным человеком или группой людей. Они также служат точкой отсчета для объяснения поведения других.
Беседы не только структурируются правилами, которым следуют участники, но также зависят от того, насколько хорошо сотрудничают партнеры по разговору. Принцип сотрудничества состоит в том, что беседы будут протекать продуктивно, когда вклад участников разговора соответствует его цели. Основываясь на этом правиле, выведем четыре необходимых условия эффективной беседы:
Правило качества требует от нас сообщать достоверную информацию. Быть правдивым — значит не только избегать намеренной лжи или искажений, но также заботиться о недопущении любых ошибочных интерпретаций.
Правило количества призывает нас сообщать такое количество информации, которое достаточно, чтобы поддерживать разговор на должном уровне, но не столь долго и подробно, чтобы погубить неформальный компромисс, который характеризует хорошее обсуждение. Таким образом, «прекрасно» — это слишком короткий ответ на вопрос, как вам понравилось посещение производственных цехов, но монолог на двадцать пять минут со всеми подробностями экспозиции, вероятно, будет слишком длинен.
Правило уместности требует от нас сообщать информацию, которая связана с обсуждаемой темой. Поверхностные комментарии или откровенная подмена предмета обсуждения, когда другие партнеры еще активно заинтересованы в обсуждавшейся теме, разрушают сотрудничество.
Правило хороших манер призывает нас быть точными и организованными, когда мы излагаем наши мысли. Мы сотрудничаем, приводя в порядок наши мысли и используя специфический язык, который проясняет смысл сказанного. Когда мы даем информацию, которую слушатель считает малопонятной, неопределенной и вносящей дезорганизацию, это не способствует донесению смысла. Так, если кто-то спрашивает у вас объяснения, как использовать новое устройство, вы можете объяснить человеку все этапы его работы вместо невнятных перечислений технических характеристик аппарата, только сбивающих слушателя с толку.
Правило нравственности призывает нас говорить таким образом, чтобы соответствовать этическим нормам. В большинстве культур, например, нарушением моральных принципов считается разглашение информации, сообщенной конфиденциально или склоняющей человека к действиям, направленным против личных интересов собеседника.
Правило вежливости призывает нас быть вежливым по отношению к другим участникам беседы. В наших разговорах мы пытаемся соблюдать социальные нормы вежливости, присущие господствующей культуре, и не позволяем мешать себе или другим в течение беседы.
Навыки эффективного разговора
1. Сообщайте качественную информацию. Чем больше вы компетентны в области обсуждаемых предметов, тем больше шансов, что вы будете интересным собеседником. Вот несколько советов для построения высококачественной информационной базы разговора:
Читайте каждый день газеты (не только спортивные новости).
Читайте как минимум один еженедельный новостной журнал или отраслевой журнал.
Смотрите документальные фильмы и отраслевые новости так же внимательно, как развлекательные и спортивные программы. (Спорт и развлечения могут быть любимыми темами для бесед, но не с каждым.)
Посещайте выставки, показы, театры, концерты и другие места культурного досуга.
Следуя этим рекомендациям, вы обеспечите себе неиссякаемый источник качественной информации, которой вы сможете поделиться в непринужденной беседе.
2. В качестве инициатора разговора задавайте открытые вопросы. То, что произойдет в первые пять минут обсуждения, сильно повлияет на дальнейшее течение дружеской беседы. Хотя вопросы возникают часто сами собой, многие люди кажутся растерянными и не знают, что предпринять, чтобы завязалась беседа. Открытые вопросы призывают собеседника поделиться конкретной информацией.
3. Отвечая, обеспечьте собеседника открытой информацией. Эффективные собеседники поддерживают обмен мнениями, давая возможность другим продолжать беседу, предоставив им открытую информацию. Открытая информация — это дополнительная информация, которую собеседник может использовать для продолжения разговора.
Многие люди испытывают трудности в построении разговора, так как имеют склонность отвечать на вопросы односложными ответами. Если, например, вы спрашиваете кого-то: «Вам нравится играть в теннис?» — а он, продолжая смотреть на вас, отвечает: «Да», — то непонятно, что делать дальше. Чтобы продолжить разговор (или хотя бы его начать), вы должны придумать новую линию беседы.
Предположим, однако, что после своего «да» собеседник говорит: «Я играю всего-то около года, но мне это нравится». Теперь у вас есть направление для продолжения разговора. Можно повернуть беседу соответственно вашему собственному опыту: «Я играю недолго, но уже уверенно себя чувствую, особенно при ударе справа». Или же использовать полученную информацию, задав другой вопрос: «Как часто вы играете?»
Отвечающему важно давать открытую информацию. Инициатору разговора важно услышать открытую информацию. Чем лучше качество открытой информации, тем более вероятно, что разговор продолжится и будет продуктивным для обоих собеседников.
4. Указывайте источники. Указание источников — это вербальное сообщение об источниках, из которых вы черпаете вашу информацию и мысли. Используя в вашей речи слова или мысли других людей, вы можете указывать источники. Этим вы даете возможность другим участникам оценить качество информации, которой вы поделились. Более того, если сообщать об общих знакомых, которым принадлежат те или иные мысли, люди начинают лучше думать о вас. Например, если ваш друг выдвигает творческую идею и подтверждает, что вы были ее источником, вы можете почувствуете себя польщенным. Однако если человек ведет себя таким образом, будто это его собственные мысли, вы, возможно, почувствуете обиду или злость. Когда вы повторяете мысль, услышанную от других, проследите за тем, чтобы указать на источник.
5. Поддерживайте баланс между произнесением речей и слушанием. Беседы протекают более продуктивно, если участники чувствуют, что время разговора справедливо распределено между ними. Мы поддерживаем баланс между разговором и слушанием с помощью очередности.
Эффективные собеседники поровну распределяют время в разговоре. В любой беседе будет идеально предоставить каждому возможность высказываться одинаковое число раз. Попытайтесь удержаться в этих границах и следите за тем, чтобы говорить лишь после того, как смогут высказаться остальные участники беседы. Аналогично, если вы считаете себя недостаточно активным в разговоре, попытайтесь повысить степень своего участия. Помните, что если у вас есть информация, которая могла бы быть полезной, вы вводите в заблуждение и себя и группу, если не делитесь ею.
Эффективные собеседники не позволяют себе слишком длинных монологов. Люди перестают обращать внимание или воспринимают как докучливых партнеров по разговору, которые произносят речи, медлят с ответом или выступают с более длинными монологами, чем это принято в обычной взаимной беседе. Настолько же трудно поддерживать разговор, когда кто-то отвечает односложно и создается впечатление, что из него вытягивают информацию. Реплики, конечно, различны по продолжительности, и это зависит от того, что было сказано. Если средняя продолжительность ваших реплик намного длиннее или короче, чем у ваших партнеров по разговору, вам нужно исправить положение.
Эффективные собеседники распознают и учитывают сигналы, говорящие о необходимости дать слово другому участнику разговора. Такие паттерны голоса, как снижение громкости или тона, а также использование жестов, которые очевидно указывают на то, что вопрос исчерпан, — это наиболее яркие сигналы для окончания реплики. Когда вы вступаете в беседу, обращайте внимание на эти сигналы.К тому же будьте осторожны, чтобы нечаянно не подать знак к окончанию реплики. Например, если вы склонны понижать голос, когда не завершили реплику, или делаете долгие паузы для большей выразительности, хотя намерены продолжать, вас, вероятно, прервут, потому что это является сигналом к действию для других. Если вас часто прерывают, обратите внимание на ваши невербальные сигналы. Кроме того, если вы узнали, что другой человек имеет привычку непреднамеренно подавать такие знаки, постарайтесь не прерывать его, когда он говорит.
Эффективные собеседники направляют разговор своим поведением и реагируют на аналогичное поведение со стороны других. Умелый собеседник использует поведение, направляющее разговор, чтобы сбалансировать очередность реплик между теми, кто говорит свободно, и теми, кто говорит неохотно. Эффективные собеседники молчат и вежливо слушают, когда кто-нибудь направит разговор в нужное русло.Конечно, если человек, который закончил разговор, не направил его вербально или невербально к следующему собеседнику, тогда очередь переходит к тому, кто заговорит первым.
Эффективные собеседники редко прерывают других. Хотя перебивание, в основном, рассматривается как неуместное, прерывание для «прояснения» и «подтверждения» приемлемо. Например, прерывание будет принято, если оно включает относящиеся к делу вопросы или пересказ, предназначенный для уточнения сказанного, а также выражение согласия типа реплик: «Хорошо сказано» или «Я понимаю, что вы имеете в виду».
Автор: Рудольф Вердербер (Rudolph F. Verderber), профессор коммуникаций университета Синсинати (University of Cincinnati). Материал публикуется в сокращенном переводе с английского.
Беседы — это способ межличностной коммуникации и основа хороших межличностных отношений. Когда беседа идет хорошо, она информативна, стимулирует мышление и часто доставляет удовольствие. Понимая, как протекает разговор, и извлекая пользу из его динамики, мы можем научиться лучше вести беседы. Рассмотрим навыки эффективного ведения беседы и принцип сотрудничества, объясняющий динамику разговора.
Непринужденная беседа помогает нам удовлетворять наши межличностные потребности, а также выстроить и поддержать отношения.В непринужденной беседе тема будет предложена и одобрена или отклонена. Если участники беседы принимают тему, она обсуждается до тех пор, пока кто-то не предложит иную, на которой концентрируется всеобщее внимание. Этот процесс смены тем происходит на протяжении всей беседы.
Деловое обсуждение проблем характеризуется согласием участников обсудить и решить конкретные проблемы или планировать возможные действия.При деловом обсуждении проблем тема требует, чтобы участники обдумали ее и пришли к определенному выводу. Эти обсуждения могут быть более упорядочены, чем непринужденные беседы, и условно могут быть разбиты на пять частей.
Приветствие и небольшое вступление. Деловое обсуждение проблем обычно открывается кратким приветствием, затем следует несколько слов на общие темы, чтобы установить взаимопонимание.
Представление темы и обоснование необходимости обсуждения. На второй стадии один участник представляет проблему или предмет спора как реальную цель беседы. От того, как представлена или подана тема, зависит процесс обсуждения.
Обмен информацией и ее обработка. Затем идет само обсуждение, состоящее из нескольких сообщений, освещающих тему с разных точек зрения. Участники делятся информацией и взглядами, вырабатывают альтернативные решения, обсуждают достоинства и недостатки различных вариантов и т. д. Участники обсуждения могут переходить от одного вопроса к другому и возвращаться к первоначальной теме.
Подведение итогов и определение следующих шагов. Как только собеседники доберутся до конца разговора, они могут попытаться прекратить обсуждение и подвести итоги.
Официальное завершение обсуждения. Если участники совещания исчерпали тему разговора и выяснили, какие шаги должны быть предприняты, то они готовы закончить деловое обсуждение проблемы. Официальное завершение обсуждения часто включает в себя выражение удовлетворенности итогами. Обсуждения проблем различны по продолжительности, это зависит от характера темы и ее сложности.
Хотя наши разговоры кажутся случайными или лишенными структуры, они на самом деле основаны на правилах — неписаных законах, которые определяют, какое поведение обязательно, предпочтительно или нежелательно в определенном контексте.Эти неписаные законы подсказывают нам, сообщения какого характера и какое поведение наиболее уместны в данном физическом или социальном окружении, а также в общении с конкретным человеком или группой людей. Они также служат точкой отсчета для объяснения поведения других.
Беседы не только структурируются правилами, которым следуют участники, но также зависят от того, насколько хорошо сотрудничают партнеры по разговору. Принцип сотрудничества состоит в том, что беседы будут протекать продуктивно, когда вклад участников разговора соответствует его цели. Основываясь на этом правиле, выведем четыре необходимых условия эффективной беседы:
Правило качества требует от нас сообщать достоверную информацию. Быть правдивым — значит не только избегать намеренной лжи или искажений, но также заботиться о недопущении любых ошибочных интерпретаций.
Правило количества призывает нас сообщать такое количество информации, которое достаточно, чтобы поддерживать разговор на должном уровне, но не столь долго и подробно, чтобы погубить неформальный компромисс, который характеризует хорошее обсуждение. Таким образом, «прекрасно» — это слишком короткий ответ на вопрос, как вам понравилось посещение производственных цехов, но монолог на двадцать пять минут со всеми подробностями экспозиции, вероятно, будет слишком длинен.
Правило уместности требует от нас сообщать информацию, которая связана с обсуждаемой темой. Поверхностные комментарии или откровенная подмена предмета обсуждения, когда другие партнеры еще активно заинтересованы в обсуждавшейся теме, разрушают сотрудничество.
Правило хороших манер призывает нас быть точными и организованными, когда мы излагаем наши мысли. Мы сотрудничаем, приводя в порядок наши мысли и используя специфический язык, который проясняет смысл сказанного. Когда мы даем информацию, которую слушатель считает малопонятной, неопределенной и вносящей дезорганизацию, это не способствует донесению смысла. Так, если кто-то спрашивает у вас объяснения, как использовать новое устройство, вы можете объяснить человеку все этапы его работы вместо невнятных перечислений технических характеристик аппарата, только сбивающих слушателя с толку.
Правило нравственности призывает нас говорить таким образом, чтобы соответствовать этическим нормам. В большинстве культур, например, нарушением моральных принципов считается разглашение информации, сообщенной конфиденциально или склоняющей человека к действиям, направленным против личных интересов собеседника.
Правило вежливости призывает нас быть вежливым по отношению к другим участникам беседы. В наших разговорах мы пытаемся соблюдать социальные нормы вежливости, присущие господствующей культуре, и не позволяем мешать себе или другим в течение беседы.
Навыки эффективного разговора
1. Сообщайте качественную информацию. Чем больше вы компетентны в области обсуждаемых предметов, тем больше шансов, что вы будете интересным собеседником. Вот несколько советов для построения высококачественной информационной базы разговора:
Читайте каждый день газеты (не только спортивные новости).
Читайте как минимум один еженедельный новостной журнал или отраслевой журнал.
Смотрите документальные фильмы и отраслевые новости так же внимательно, как развлекательные и спортивные программы. (Спорт и развлечения могут быть любимыми темами для бесед, но не с каждым.)
Посещайте выставки, показы, театры, концерты и другие места культурного досуга.
Следуя этим рекомендациям, вы обеспечите себе неиссякаемый источник качественной информации, которой вы сможете поделиться в непринужденной беседе.
2. В качестве инициатора разговора задавайте открытые вопросы. То, что произойдет в первые пять минут обсуждения, сильно повлияет на дальнейшее течение дружеской беседы. Хотя вопросы возникают часто сами собой, многие люди кажутся растерянными и не знают, что предпринять, чтобы завязалась беседа. Открытые вопросы призывают собеседника поделиться конкретной информацией.
3. Отвечая, обеспечьте собеседника открытой информацией. Эффективные собеседники поддерживают обмен мнениями, давая возможность другим продолжать беседу, предоставив им открытую информацию. Открытая информация — это дополнительная информация, которую собеседник может использовать для продолжения разговора.
Многие люди испытывают трудности в построении разговора, так как имеют склонность отвечать на вопросы односложными ответами. Если, например, вы спрашиваете кого-то: «Вам нравится играть в теннис?» — а он, продолжая смотреть на вас, отвечает: «Да», — то непонятно, что делать дальше. Чтобы продолжить разговор (или хотя бы его начать), вы должны придумать новую линию беседы.
Предположим, однако, что после своего «да» собеседник говорит: «Я играю всего-то около года, но мне это нравится». Теперь у вас есть направление для продолжения разговора. Можно повернуть беседу соответственно вашему собственному опыту: «Я играю недолго, но уже уверенно себя чувствую, особенно при ударе справа». Или же использовать полученную информацию, задав другой вопрос: «Как часто вы играете?»
Отвечающему важно давать открытую информацию. Инициатору разговора важно услышать открытую информацию. Чем лучше качество открытой информации, тем более вероятно, что разговор продолжится и будет продуктивным для обоих собеседников.
4. Указывайте источники. Указание источников — это вербальное сообщение об источниках, из которых вы черпаете вашу информацию и мысли. Используя в вашей речи слова или мысли других людей, вы можете указывать источники. Этим вы даете возможность другим участникам оценить качество информации, которой вы поделились. Более того, если сообщать об общих знакомых, которым принадлежат те или иные мысли, люди начинают лучше думать о вас. Например, если ваш друг выдвигает творческую идею и подтверждает, что вы были ее источником, вы можете почувствуете себя польщенным. Однако если человек ведет себя таким образом, будто это его собственные мысли, вы, возможно, почувствуете обиду или злость. Когда вы повторяете мысль, услышанную от других, проследите за тем, чтобы указать на источник.
5. Поддерживайте баланс между произнесением речей и слушанием. Беседы протекают более продуктивно, если участники чувствуют, что время разговора справедливо распределено между ними. Мы поддерживаем баланс между разговором и слушанием с помощью очередности.
Эффективные собеседники поровну распределяют время в разговоре. В любой беседе будет идеально предоставить каждому возможность высказываться одинаковое число раз. Попытайтесь удержаться в этих границах и следите за тем, чтобы говорить лишь после того, как смогут высказаться остальные участники беседы. Аналогично, если вы считаете себя недостаточно активным в разговоре, попытайтесь повысить степень своего участия. Помните, что если у вас есть информация, которая могла бы быть полезной, вы вводите в заблуждение и себя и группу, если не делитесь ею.
Эффективные собеседники не позволяют себе слишком длинных монологов. Люди перестают обращать внимание или воспринимают как докучливых партнеров по разговору, которые произносят речи, медлят с ответом или выступают с более длинными монологами, чем это принято в обычной взаимной беседе. Настолько же трудно поддерживать разговор, когда кто-то отвечает односложно и создается впечатление, что из него вытягивают информацию. Реплики, конечно, различны по продолжительности, и это зависит от того, что было сказано. Если средняя продолжительность ваших реплик намного длиннее или короче, чем у ваших партнеров по разговору, вам нужно исправить положение.
Эффективные собеседники распознают и учитывают сигналы, говорящие о необходимости дать слово другому участнику разговора. Такие паттерны голоса, как снижение громкости или тона, а также использование жестов, которые очевидно указывают на то, что вопрос исчерпан, — это наиболее яркие сигналы для окончания реплики. Когда вы вступаете в беседу, обращайте внимание на эти сигналы.К тому же будьте осторожны, чтобы нечаянно не подать знак к окончанию реплики. Например, если вы склонны понижать голос, когда не завершили реплику, или делаете долгие паузы для большей выразительности, хотя намерены продолжать, вас, вероятно, прервут, потому что это является сигналом к действию для других. Если вас часто прерывают, обратите внимание на ваши невербальные сигналы. Кроме того, если вы узнали, что другой человек имеет привычку непреднамеренно подавать такие знаки, постарайтесь не прерывать его, когда он говорит.
Эффективные собеседники направляют разговор своим поведением и реагируют на аналогичное поведение со стороны других. Умелый собеседник использует поведение, направляющее разговор, чтобы сбалансировать очередность реплик между теми, кто говорит свободно, и теми, кто говорит неохотно. Эффективные собеседники молчат и вежливо слушают, когда кто-нибудь направит разговор в нужное русло.Конечно, если человек, который закончил разговор, не направил его вербально или невербально к следующему собеседнику, тогда очередь переходит к тому, кто заговорит первым.
Эффективные собеседники редко прерывают других. Хотя перебивание, в основном, рассматривается как неуместное, прерывание для «прояснения» и «подтверждения» приемлемо. Например, прерывание будет принято, если оно включает относящиеся к делу вопросы или пересказ, предназначенный для уточнения сказанного, а также выражение согласия типа реплик: «Хорошо сказано» или «Я понимаю, что вы имеете в виду».
Как давать интервью: несколько практических советов
Интервью — это возможность убедить журналиста своими аргументами,
произвести на него впечатление своими знаниями и остроумием. Это еще и
возможность продвинуть товар, торговую марку или компанию. Люди часто волнуются
во время интервью, но большинство журналистов просто надеются получить
информацию или мнения. У журналиста больший опыт интервью, чем у вас, но вы —
специалист по сложному вопросу или теме. Поэтому они и хотят с вами поговорить.
Автор: Энни Гартон (Annie Gurton), руководитель бизнес-группы Broader-A-Plus, Inc. Материал публикуется в сокращенном и адаптированном переводе с английского.
Зачем давать интервью? Интервью — это возможность убедить журналиста своими аргументами, произвести на него впечатление своими знаниями и остроумием. Обычно журналисту нужны информация, комментарии, мнения и взгляды. Интервью — это еще и возможность продвинуть товар, торговую марку или компанию, а также увеличить осведомленность клиентов о них и, следовательно, прибыль.
Люди часто волнуются во время интервью, но большинство журналистов просто надеются получить информацию и мнения. Это не допрос с пристрастием (как многие люди себе представляют интервью). Оно часто напоминают дружескую беседу, но пусть вас не успокаивает ложное чувство безопасности: журналист волен записать или передать в эфир все, что вы сказали.
У журналиста больший опыт интервью, чем у вас, но вы — специалист по сложному вопросу или теме. Журналисты редко знают глубоко и полностью предмет разговора; они знают немного о множестве вещей. Поэтому вы почти наверняка знаете больше них. Поэтому они и хотят с вами поговорить.
Вы всегда можете отказаться от интервью, если считаете, что:
журналист недоброжелателен.
ему нужны комментарии к плохим новостям, а это не входит в ваши служебные обязанности.
есть кто-то лучше подготовленный и знающий больше, чем вы.
не можете сказать ничего дельного.
конкуренты могут быть лучше, и ваш имидж пострадает.
у вас не будет возможности сказать то, что вы хотите.
Отказавшийся от интервью выглядит так, будто что-то скрывает. Если вы действительно считаете, что лучше отказаться:
Будьте вежливы: не вешайте телефонную трубку и не говорите: «Без комментариев!»
Приведите правдоподобную причину.
Предложите провести интервью в другой раз.
Проясните, что ваш отказ от интервью — это не политика компании.
Подскажите другие темы, с которыми вы могли бы познакомить, прокомментировав их.
Если вы считаете, что журналист может позвонить неожиданно, или ждете интервью, подготовьте список контрольных вопросов на одной странице. У вас появится уверенность, что вы сможете контролировать интервью, что у вас есть вся необходимая информация.
Подход журналиста
Не ждите, что журналист будет дружелюбен, и не удивляйтесь, если он покажется бесцеремонным или даже неприязненным. Журналист создает дистанцию между собой и вами, пытаясь оставаться профессиональным и сдержанным. Если он будет слишком дружелюбен, ему сложнее будет оставаться критичным и задавать сложные вопросы, которые обеспечивают ему ответы и информацию, необходимую для его читателей.
Нет двух одинаковых журналистов. Есть много разных типов и подходов. Однако все журналисты:
могут задавать вопросы, которые попадают прямо в сущность проблемы.
могут заставить собеседника сказать что-то, о чем он не хотел говорить.
Любой хороший журналист будет:
подсказывать вам;
возражать вам;
ничего не говорить, храня молчание, пока вы нарушаете тишину;
подготовлен;
знать все о вашем рынке и конкурентах.
Любой хороший интервьюер будет:
несговорчивым;
наблюдательным;
скептичным;
осведомленным;
и не будет слепо верить вам.
Журналист будет действовать как «адвокат дьявола» от имени своего клиента, читателя или слушателя. Иногда вопросы журналиста могут показаться наивными или невинными. Не надейтесь, что это действительно так. Отвечайте одинаково просто. Журналист не всегда хочет показать собеседника с неблагоприятной стороны, просто он стремится получить наилучший сюжет. Обычно он хочет, чтобы вы хорошо играли свою роль.
Журналист:
Не пропускает без возражений необдуманные заявления.
Не принимает предположений без доказательств.
Стремится найти ваши слабые места.
Стремится выяснить, лжете ли вы, преувеличиваете или вводите в заблуждение.
Его не удержат восхищение вами, вашими деньгами, положением или властью.
Управление интервью
Журналисты могут использовать различные тактики:
Формулировать по видимости простые вопросы, которые могут открыть значительно больше, чем осознает собеседник.
Быстро и подряд задавать сложные вопросы, пытаясь запутать или спровоцировать.
Хранить молчание — эта старая хитрость вынуждает собеседников продолжать говорить.
Переход от дружелюбия к неприязни может привести собеседника в замешательство.
Заявление о сжатых сроках сдачи материала — и принуждение к необдуманному ответу.
Делать ошибочные предположения: с одной стороны, провоцирует противодействие, с другой, дает возможность получить точные факты.
Показать, что интервью заканчивается. Закрыть блокнот или начать болтать о чем-нибудь еще, — это может служить знаком того, что интервью закончено. Однако оно не закончится, пока вы не выйдете на улицу или не положите телефонную трубку. Журналист всегда работает.
В конце интервью задать заранее заготовленный вопрос, в действительности самый острый. Часто к этому времени люди расслабленны и отвечают, не задумываясь.
Несмотря на распространенное мнение, что все журналисты подобны ротвейлерам, намеренно перевирают слова и причиняют неприятности, в действительности так поступают немногие. Верно и обратное: многие журналисты стараются поддержать собеседника, потому что чем менее скован человек, тем больше его слова заслуживают цитирования. Большинство журналистов будут стремиться снизить ваше напряжение и сделать так, чтобы вы раскрылись, а не раздражать вас, чтобы вы замкнулись.
Успеха в интервью добиваются те, кто:
спокойно отвечают.
не обращают внимания на нелепые комментарии.
исправляют невежественные и неточные утверждения.
могут спокойно спросить, откуда журналист взял факты.
используют точные слова и фразы.
не принимают ложную или вводящую в заблуждение трактовку журналистом событий или фактов и могут спокойно настоять на своей точке зрения.
не расслабляются, пока интервью действительно не закончится.
не увязают в критике конкурентов.
не позволяют журналистам приписывать им слова.
не отреагируют на заявление о приближающемся сроке сдачи материала — они не будут делать поспешных заявлений.
уделяют внимание речи, используя техники профессионального и делового разговора.
не поддаются волнению.
хорошо подготовлены.
не пользуются специальными терминами.
помнят, что через журналиста говорят со своими клиентами.
Сохраняйте чувство юмора и будьте обаятельными. Не позволяйте журналисту провоцировать вас.
Начните интервью, убедившись, что журналист:
как следует подготовлен.
получил правильные основные факты.
точно знает ваше имя и должность.
что у него есть номер вашего телефона и адрес электронной почты.
знает название вашего товара и его свойства.
Подготовьте, напишите и отрепетируйте свои сообщения: старайтесь создавать их простыми и не делайте много пометок.
Если журналист позвонил неожиданно
Вы сидите за столом, работаете. Звонит телефон, и это журналист, которого вы не знаете. Не пугайтесь. Вы не должны отвечать на его вопросы немедленно. «Выторгуйте» себе время подготовиться и подумать. Возьмите ситуацию под контроль, выяснив основное:
Поблагодарите журналиста за звонок.
Подтвердите, что вы хотите с ним разговаривать.
Спросите, о чем он(а) хочет говорить.
Воспользуйтесь списком контрольных вопросов для подготовки интервью, чтобы убедиться, что задаете верные вопросы. Особенно важно узнать срок сдачи материала и номер телефона.
Можно сказать ему: «Я как раз собирался на встречу. Скажите мне, что вам хочется узнать, и оставьте номер телефона. Я перезвоню вам через пять минут».
Затем позвоните менеджеру по PR или коллеге с опытом работы со СМИ, и спросите:
Какая квалификация у этого журналиста?
Можно ли ему доверять?
Легко ли с ним разговаривать?
Насколько он осведомлен?
Для какого издания он работает?
Затем выпишите ключевые тезисы, которые вы хотите сообщить во время интервью. Предупредите вопросы журналиста, особенно сложные, а также подготовьте и отрепетируйте свои ответы. Перезвоните журналисту как можно быстрее, подготовившись за несколько минут. Кто он(а), для какого издания работает, какая у него аудитория, что он может спросить? Если чего-то не знаете, спросите журналиста в первые минуты разговора. Вы — эксперт, вы знаете все о своей компании, товарах, рынке и его потенциале.
У журналиста может быть предвзятая точка зрения или позиция. Обычно это негативная предпосылка, потому что таков метод работы большинства журналистов. Если у них будет положительная предпосылка и интервью пройдет при согласии сторон, результат не будет интересен читателю.
Во время интервью спросите:
О его теме (вы можете быть не тем человеком для этих комментариев).
Для какого оно издания (зная целевую аудиторию, сможете задать верный уровень содержания).
О сроке сдачи материала (узнаете, сколько у вас есть времени на ответы и сможете ли вы встретиться с журналистом позже).
С кем еще говорил журналист (у вас будет лучшее представление о его точке зрения).
Будет ли это сообщение в печати или статья (так вы узнаете, нужен ли журналисту краткий комментарий, спокойное изложение или анализ).
О точке зрения, которую планирует поддерживать журналист (этого он может вам не сказать).
Где журналист получил сюжет (поможет вам определить, дружелюбен ли он).
Выясните точку зрения журналиста в начале беседы:
Спросив его о характере читателей (для того, чтобы определить его позицию).
Спросив об его мнении (этого он вам может не сказать).
Спросив об его взглядах.
Это кажется очевидным, но отвечайте на вопросы журналиста:
Журналист не знает того, что знаете вы. Он говорит с вами, чтобы узнать больше.
Не старайтесь «заговорить» журналиста.
Не пытайтесь слепо протолкнуть свою информацию, не связанное с вопросами журналиста. Дайте журналисту приемлемые ответы на его вопросы, а затем смените направление разговора, чтобы можно было изложить ваше сообщение.
Вы — эксперт. Сообщите журналисту наиболее увлекательные факты.
Журналист хочет, чтобы вы внимательно слушали, о чем он спрашивает, и отвечали на его вопросы.
Неверно разражаться подготовленным ответом, игнорируя то, что сказал журналист. Важнейшая сторона умения хорошо давать интервью — быть хорошим слушателем. Усваивайте то, что спрашивает журналист, и думайте, как можно повернуть вопрос в том направлении, о котором вы хотите говорить.
Высказываясь о конкурентах
Журналист может говорить с вами не для того, чтобы больше узнать о вас или ваших товарах, — его может больше интересовать ваше мнение о конкурентах. В этом случае:
остерегайтесь быть слишком самоуверенным или откровенно высказывать точку свою зрения о конкурентах.
критиковать конкурентов — дурной тон.
критика конкурентов обычно возвращается к вам.
вашей тактикой должно быть продвижение собственного положения, а не нападки на соперника.
если журналист утверждает, что ваш конкурент обсуждает вас, попросите рассказать подробней, что именно он говорит, и разбейте его доводы по пунктам.
не делайте необдуманных и голословных утверждений о своих конкурентах.
думайте и говорите о своем положении конкретно, с цифрами и фактами защищайте свое мнение.
создайте короткое, точное заявление, которое подкрепит ваше сообщение.
Как справиться с неприязненным отношением
В редких случаях вы можете обнаружить, что журналист относится к вам враждебно. Обычно такие технологии предназначены для политических интервью или кризисных ситуаций, а не для собеседников, помогающих «обычным» новостям или статьям. Журналист гораздо больше надеется на то, что вы предоставите ему много убедительного и интересного материала. Однако вы должны быть готовы к тому, что журналист может критиковать то, что вы говорите. Не ждите, что ваши заявления или утверждения останутся незамеченными. Это их работа. Самое худшее — это отвечать на грубые или агрессивные вопросы с агрессией. Поэтому:
Будьте спокойны.
Сосредоточьтесь на положительных аспектах своего обращения.
Не повторяйте противоположное мнение в своем ответе.
Не занимайте оборонительную позицию.
Если интервьюер пытается прервать вас на середине ответа, скажите: «Пожалуйста, позвольте мне закончить». Затем завершите предложение.
Не говорите односложно «да» или «нет»: оживляйте свои ответы, но не перескакивайте с одной мысли на другую. Когда закончите мысль, сделайте паузу.
Если вопрос явно далек от предмета беседы, если он неуместный и провокационный, скажите мягко: «Мы здесь не это обсуждаем. Мы говорим о...» или: «Это не относится к делу ...»
Не спорьте с интервьюером и не противоречьте ему.
Никогда не теряйте самообладания.
Никогда не прерывайте интервью: это намного хуже для вас, чем для интервьюера.
Если интервьюер сказал что-то неточное или неверное, не пропускайте это незамеченным. И интервьюер, и аудитория будут уважать вас намного больше, если вы защитите себя и исправите ошибки.
http://www.elitarium.ru/2010/08/25/kak_davat_intervju.html
Автор: Энни Гартон (Annie Gurton), руководитель бизнес-группы Broader-A-Plus, Inc. Материал публикуется в сокращенном и адаптированном переводе с английского.
Зачем давать интервью? Интервью — это возможность убедить журналиста своими аргументами, произвести на него впечатление своими знаниями и остроумием. Обычно журналисту нужны информация, комментарии, мнения и взгляды. Интервью — это еще и возможность продвинуть товар, торговую марку или компанию, а также увеличить осведомленность клиентов о них и, следовательно, прибыль.
Люди часто волнуются во время интервью, но большинство журналистов просто надеются получить информацию и мнения. Это не допрос с пристрастием (как многие люди себе представляют интервью). Оно часто напоминают дружескую беседу, но пусть вас не успокаивает ложное чувство безопасности: журналист волен записать или передать в эфир все, что вы сказали.
У журналиста больший опыт интервью, чем у вас, но вы — специалист по сложному вопросу или теме. Журналисты редко знают глубоко и полностью предмет разговора; они знают немного о множестве вещей. Поэтому вы почти наверняка знаете больше них. Поэтому они и хотят с вами поговорить.
Вы всегда можете отказаться от интервью, если считаете, что:
журналист недоброжелателен.
ему нужны комментарии к плохим новостям, а это не входит в ваши служебные обязанности.
есть кто-то лучше подготовленный и знающий больше, чем вы.
не можете сказать ничего дельного.
конкуренты могут быть лучше, и ваш имидж пострадает.
у вас не будет возможности сказать то, что вы хотите.
Отказавшийся от интервью выглядит так, будто что-то скрывает. Если вы действительно считаете, что лучше отказаться:
Будьте вежливы: не вешайте телефонную трубку и не говорите: «Без комментариев!»
Приведите правдоподобную причину.
Предложите провести интервью в другой раз.
Проясните, что ваш отказ от интервью — это не политика компании.
Подскажите другие темы, с которыми вы могли бы познакомить, прокомментировав их.
Если вы считаете, что журналист может позвонить неожиданно, или ждете интервью, подготовьте список контрольных вопросов на одной странице. У вас появится уверенность, что вы сможете контролировать интервью, что у вас есть вся необходимая информация.
Подход журналиста
Не ждите, что журналист будет дружелюбен, и не удивляйтесь, если он покажется бесцеремонным или даже неприязненным. Журналист создает дистанцию между собой и вами, пытаясь оставаться профессиональным и сдержанным. Если он будет слишком дружелюбен, ему сложнее будет оставаться критичным и задавать сложные вопросы, которые обеспечивают ему ответы и информацию, необходимую для его читателей.
Нет двух одинаковых журналистов. Есть много разных типов и подходов. Однако все журналисты:
могут задавать вопросы, которые попадают прямо в сущность проблемы.
могут заставить собеседника сказать что-то, о чем он не хотел говорить.
Любой хороший журналист будет:
подсказывать вам;
возражать вам;
ничего не говорить, храня молчание, пока вы нарушаете тишину;
подготовлен;
знать все о вашем рынке и конкурентах.
Любой хороший интервьюер будет:
несговорчивым;
наблюдательным;
скептичным;
осведомленным;
и не будет слепо верить вам.
Журналист будет действовать как «адвокат дьявола» от имени своего клиента, читателя или слушателя. Иногда вопросы журналиста могут показаться наивными или невинными. Не надейтесь, что это действительно так. Отвечайте одинаково просто. Журналист не всегда хочет показать собеседника с неблагоприятной стороны, просто он стремится получить наилучший сюжет. Обычно он хочет, чтобы вы хорошо играли свою роль.
Журналист:
Не пропускает без возражений необдуманные заявления.
Не принимает предположений без доказательств.
Стремится найти ваши слабые места.
Стремится выяснить, лжете ли вы, преувеличиваете или вводите в заблуждение.
Его не удержат восхищение вами, вашими деньгами, положением или властью.
Управление интервью
Журналисты могут использовать различные тактики:
Формулировать по видимости простые вопросы, которые могут открыть значительно больше, чем осознает собеседник.
Быстро и подряд задавать сложные вопросы, пытаясь запутать или спровоцировать.
Хранить молчание — эта старая хитрость вынуждает собеседников продолжать говорить.
Переход от дружелюбия к неприязни может привести собеседника в замешательство.
Заявление о сжатых сроках сдачи материала — и принуждение к необдуманному ответу.
Делать ошибочные предположения: с одной стороны, провоцирует противодействие, с другой, дает возможность получить точные факты.
Показать, что интервью заканчивается. Закрыть блокнот или начать болтать о чем-нибудь еще, — это может служить знаком того, что интервью закончено. Однако оно не закончится, пока вы не выйдете на улицу или не положите телефонную трубку. Журналист всегда работает.
В конце интервью задать заранее заготовленный вопрос, в действительности самый острый. Часто к этому времени люди расслабленны и отвечают, не задумываясь.
Несмотря на распространенное мнение, что все журналисты подобны ротвейлерам, намеренно перевирают слова и причиняют неприятности, в действительности так поступают немногие. Верно и обратное: многие журналисты стараются поддержать собеседника, потому что чем менее скован человек, тем больше его слова заслуживают цитирования. Большинство журналистов будут стремиться снизить ваше напряжение и сделать так, чтобы вы раскрылись, а не раздражать вас, чтобы вы замкнулись.
Успеха в интервью добиваются те, кто:
спокойно отвечают.
не обращают внимания на нелепые комментарии.
исправляют невежественные и неточные утверждения.
могут спокойно спросить, откуда журналист взял факты.
используют точные слова и фразы.
не принимают ложную или вводящую в заблуждение трактовку журналистом событий или фактов и могут спокойно настоять на своей точке зрения.
не расслабляются, пока интервью действительно не закончится.
не увязают в критике конкурентов.
не позволяют журналистам приписывать им слова.
не отреагируют на заявление о приближающемся сроке сдачи материала — они не будут делать поспешных заявлений.
уделяют внимание речи, используя техники профессионального и делового разговора.
не поддаются волнению.
хорошо подготовлены.
не пользуются специальными терминами.
помнят, что через журналиста говорят со своими клиентами.
Сохраняйте чувство юмора и будьте обаятельными. Не позволяйте журналисту провоцировать вас.
Начните интервью, убедившись, что журналист:
как следует подготовлен.
получил правильные основные факты.
точно знает ваше имя и должность.
что у него есть номер вашего телефона и адрес электронной почты.
знает название вашего товара и его свойства.
Подготовьте, напишите и отрепетируйте свои сообщения: старайтесь создавать их простыми и не делайте много пометок.
Если журналист позвонил неожиданно
Вы сидите за столом, работаете. Звонит телефон, и это журналист, которого вы не знаете. Не пугайтесь. Вы не должны отвечать на его вопросы немедленно. «Выторгуйте» себе время подготовиться и подумать. Возьмите ситуацию под контроль, выяснив основное:
Поблагодарите журналиста за звонок.
Подтвердите, что вы хотите с ним разговаривать.
Спросите, о чем он(а) хочет говорить.
Воспользуйтесь списком контрольных вопросов для подготовки интервью, чтобы убедиться, что задаете верные вопросы. Особенно важно узнать срок сдачи материала и номер телефона.
Можно сказать ему: «Я как раз собирался на встречу. Скажите мне, что вам хочется узнать, и оставьте номер телефона. Я перезвоню вам через пять минут».
Затем позвоните менеджеру по PR или коллеге с опытом работы со СМИ, и спросите:
Какая квалификация у этого журналиста?
Можно ли ему доверять?
Легко ли с ним разговаривать?
Насколько он осведомлен?
Для какого издания он работает?
Затем выпишите ключевые тезисы, которые вы хотите сообщить во время интервью. Предупредите вопросы журналиста, особенно сложные, а также подготовьте и отрепетируйте свои ответы. Перезвоните журналисту как можно быстрее, подготовившись за несколько минут. Кто он(а), для какого издания работает, какая у него аудитория, что он может спросить? Если чего-то не знаете, спросите журналиста в первые минуты разговора. Вы — эксперт, вы знаете все о своей компании, товарах, рынке и его потенциале.
У журналиста может быть предвзятая точка зрения или позиция. Обычно это негативная предпосылка, потому что таков метод работы большинства журналистов. Если у них будет положительная предпосылка и интервью пройдет при согласии сторон, результат не будет интересен читателю.
Во время интервью спросите:
О его теме (вы можете быть не тем человеком для этих комментариев).
Для какого оно издания (зная целевую аудиторию, сможете задать верный уровень содержания).
О сроке сдачи материала (узнаете, сколько у вас есть времени на ответы и сможете ли вы встретиться с журналистом позже).
С кем еще говорил журналист (у вас будет лучшее представление о его точке зрения).
Будет ли это сообщение в печати или статья (так вы узнаете, нужен ли журналисту краткий комментарий, спокойное изложение или анализ).
О точке зрения, которую планирует поддерживать журналист (этого он может вам не сказать).
Где журналист получил сюжет (поможет вам определить, дружелюбен ли он).
Выясните точку зрения журналиста в начале беседы:
Спросив его о характере читателей (для того, чтобы определить его позицию).
Спросив об его мнении (этого он вам может не сказать).
Спросив об его взглядах.
Это кажется очевидным, но отвечайте на вопросы журналиста:
Журналист не знает того, что знаете вы. Он говорит с вами, чтобы узнать больше.
Не старайтесь «заговорить» журналиста.
Не пытайтесь слепо протолкнуть свою информацию, не связанное с вопросами журналиста. Дайте журналисту приемлемые ответы на его вопросы, а затем смените направление разговора, чтобы можно было изложить ваше сообщение.
Вы — эксперт. Сообщите журналисту наиболее увлекательные факты.
Журналист хочет, чтобы вы внимательно слушали, о чем он спрашивает, и отвечали на его вопросы.
Неверно разражаться подготовленным ответом, игнорируя то, что сказал журналист. Важнейшая сторона умения хорошо давать интервью — быть хорошим слушателем. Усваивайте то, что спрашивает журналист, и думайте, как можно повернуть вопрос в том направлении, о котором вы хотите говорить.
Высказываясь о конкурентах
Журналист может говорить с вами не для того, чтобы больше узнать о вас или ваших товарах, — его может больше интересовать ваше мнение о конкурентах. В этом случае:
остерегайтесь быть слишком самоуверенным или откровенно высказывать точку свою зрения о конкурентах.
критиковать конкурентов — дурной тон.
критика конкурентов обычно возвращается к вам.
вашей тактикой должно быть продвижение собственного положения, а не нападки на соперника.
если журналист утверждает, что ваш конкурент обсуждает вас, попросите рассказать подробней, что именно он говорит, и разбейте его доводы по пунктам.
не делайте необдуманных и голословных утверждений о своих конкурентах.
думайте и говорите о своем положении конкретно, с цифрами и фактами защищайте свое мнение.
создайте короткое, точное заявление, которое подкрепит ваше сообщение.
Как справиться с неприязненным отношением
В редких случаях вы можете обнаружить, что журналист относится к вам враждебно. Обычно такие технологии предназначены для политических интервью или кризисных ситуаций, а не для собеседников, помогающих «обычным» новостям или статьям. Журналист гораздо больше надеется на то, что вы предоставите ему много убедительного и интересного материала. Однако вы должны быть готовы к тому, что журналист может критиковать то, что вы говорите. Не ждите, что ваши заявления или утверждения останутся незамеченными. Это их работа. Самое худшее — это отвечать на грубые или агрессивные вопросы с агрессией. Поэтому:
Будьте спокойны.
Сосредоточьтесь на положительных аспектах своего обращения.
Не повторяйте противоположное мнение в своем ответе.
Не занимайте оборонительную позицию.
Если интервьюер пытается прервать вас на середине ответа, скажите: «Пожалуйста, позвольте мне закончить». Затем завершите предложение.
Не говорите односложно «да» или «нет»: оживляйте свои ответы, но не перескакивайте с одной мысли на другую. Когда закончите мысль, сделайте паузу.
Если вопрос явно далек от предмета беседы, если он неуместный и провокационный, скажите мягко: «Мы здесь не это обсуждаем. Мы говорим о...» или: «Это не относится к делу ...»
Не спорьте с интервьюером и не противоречьте ему.
Никогда не теряйте самообладания.
Никогда не прерывайте интервью: это намного хуже для вас, чем для интервьюера.
Если интервьюер сказал что-то неточное или неверное, не пропускайте это незамеченным. И интервьюер, и аудитория будут уважать вас намного больше, если вы защитите себя и исправите ошибки.
http://www.elitarium.ru/2010/08/25/kak_davat_intervju.html
Комментариев нет:
Отправить комментарий